Después de un par de años como vicepresidente comercial de la petrolera Axion Energy, Gabriel Cordo Miranda volvió a “su casa”, como él mismo dice. Esa casa es el Groupe PSA, que durante una primera etapa que se extendió por dos décadas lo tuvo como referente en distintas áreas de Peugeot. Desde abril de este año el ejecutivo tiene un nuevo desafío dentro del grupo francés que está a la altura de su trayectoria: ser el Country Manager de sus tres marcas, la propia Peugeot, Citroën y DS.
“Dejé la empresa durante cuatro años para poder aprender de otras industrias, de otros escenarios… Había una necesidad de explorar y casi a propósito, en este tiempo no participé de la industria automotriz, sino que fui a aprender otras cosas que deliberadamente buscaba. Ahora, me planteé la posibilidad del regreso por el gran reto que significa tomar la dirección de las tres marcas en nuestro país. Es una gran oportunidad y un desafío enorme para mí”, explicó Cordo Miranda en una entrevista difundida por el Groupe PSA.
-¿Qué mirada tiene de la coyuntura actual?
-La industria automotriz en Argentina, en este 2018, vive una situación muy particular porque estamos frente a un año a dos velocidades, muy claramente diferenciadas. Hasta fines de abril mostró cifras de volúmenes de ventas excepcionales que, si uno las proyectaba, estaban indicando el mejor año de la historia de venta de autos en Argentina. Luego ocurrieron algunas circunstancias macroeconómicas en nuestro país -por todos conocidas- que generaron en mayo, junio y julio una desaceleración de este ritmo de ventas que traía el mercado. Suelo criticar a quienes dicen “ahora no se vende nada”, ya que no es verdad; se vendían 80.000 unidades por mes en el mercado y ahora se venden 65.000. Eso está lejos de ser “nada”, es mucho. Es verdad que a un ritmo menor del que traíamos, pero hay mercado.
-¿Lo sorprendió este cambio de velocidad?
-Nosotros, como empresarios -salvo que uno represente asociaciones o cámaras- no tenemos la responsabilidad de sentarnos a opinar sobre la realidad, lo que está bien o lo que está mal. La realidad es un dato para nosotros al que tenemos que responder, y nuestro rol es responder de la manera más eficaz posible para que los consumidores puedan seguir comprando nuestros productos y nuestros servicios. Seguir brindándoles la satisfacción que merecen, para seguir haciendo nuestra empresa viable, seguir empleando toda la gente que empleamos y seguir invirtiendo para nuestra sustentabilidad futura.
-¿Qué herramientas o alternativas se plantean ante este escenario?
-A eso le dedicamos nuestro tiempo, a analizar el contexto y preguntarnos qué hace falta hoy para que las personas sigan comprando autos. ¿Ahora hace falta una financiación? ¿Hace falta una tasa de interés más acomodada que la tasa del mercado para que la gente se anime? ¿Hace falta tener mucha disponibilidad de stock y colores porque a la gente no le gusta cuando no se lo puede llevar rápido? ¿Hace falta que el precio esté acomodado para cada operación, para cada circunstancia, que se pueda dar un usado en parte de pago o alguna circunstancia así? Somos muy “pro negocios”, estamos para vender autos y nos acomodamos a todas las circunstancias del contexto.
-¿Cómo se reacciona ante este “nuevo” mercado?
-En un contexto donde las ventas se desaceleran y hay cierta incertidumbre, lo mejor es trabajar en dos planos: un plano cortísimo, y ahí nosotros estamos viendo que la incertidumbre del consumidor se quiebra favorablemente con propuestas comerciales, entonces ofrecemos préstamos de 0% de interés a 12 meses o 9,9% de interés a 24 meses, con montos muy importantes: hoy prestamos 300.000 pesos desde nuestro banco, y eso es la mitad en promedio de lo que sale un vehículo, o sea que con tasas de mercado que están al 40% es posible comprar un Peugeot, un Citroën o un DS financiando la mitad de su valor con tasas que no llegan al 10%, eso es lo que hacemos en el corto plazo, también tenemos una mirada atenta sobre los precios.
“Es verdad que cuando hay devaluaciones de la moneda la industria automotriz tiene un componente de moneda extranjera importante”.
-¿Le preocupa la evolución y el impacto de los precios ante el salto de las variables cambiarias?
-Es verdad que cuando hay devaluaciones de la moneda la industria automotriz tiene un componente de moneda extranjera importante, como toda la industria automotriz en el mundo, porque son muy globales, entonces los precios se corrigen y suben, pero tenemos una mirada atenta a eso, según qué vehículo en cada segmento, aplicando bonificaciones para acercarle el producto a la gente. Y lo comunicamos para que la gente se entere, para que vayan a las concesionarias o nos contacte por Internet, que también estamos atentos a responder las inquietudes. Entonces nos acomodamos al corto plazo.
-Y en la estrategia a largo plazo, si se quiere, ¿cómo están actuando?
-Después está la mirada del mediano o largo plazo pero que también nos ocupa en el día a día para construir esa base, porque se trata de la satisfacción de los clientes. Nosotros estamos trabajando mucho para ser los mejores en calidad de servicio a los clientes. Esto es así y es uno de mis objetivos desde que asumí esta responsabilidad. Obviamente la calidad de los productos también, siempre, pero queremos que la experiencia de compra de un auto 0 km y la experiencia del Servicio de Posventa sea lo mejor posible.
-El servicio de posventa es una herramienta que, en el cliente, resulta cada vez más determinante a la hora de elegir…
-Y está bien que así sea. Para eso trabajamos. Me gusta decir que no somos perfectos porque si no la gente lo escucha… y puede no resultar creíble, porque por ahí alguien le contó que tuvo una experiencia que no fue la mejor… No somos perfectos porque vendemos 10.000 autos por mes. Lo que hacemos es trabajar mucho y muy seriamente en cada día ser mejores para “llegar” a ser perfectos, entonces la satisfacción de los clientes es un elemento para asegurar el objetivo de largo plazo.
“Tanto en la red Peugeot como en la red Citroën tenemos concesionarios especializados en el canal profesional que tienen productos financieros a medida, servicio de posventa y atención personalizada…”
-Una de las decisiones estratégicas más llamativas del Grupo, fue la incursión en el terreno de los vehículos comerciales. ¿Seguirá la avanzada?
-Si nos referimos específicamente a Peugeot y Citroën, hay una estrategia intrínseca de Groupe PSA a nivel internacional que es la triple oferta en los vehículos comerciales o utilitarios. Estamos ofreciendo en Argentina, Partner, Expert y Boxer por el lado de Peugeot y Berlingo, Jumpy y Jumper por el lado de Citroën. Es una oferta completísima que cubre todas las necesidades de clientes profesionales en cuanto a carga, transporte de mercaderías, pero también en cuanto al transporte de personas o usos combinados, porque también tenemos versiones mixtas. Y esta oferta está acompañada de toda una propuesta de servicios que tiene que ver con el uso profesional. Tanto en la red Peugeot como en la red Citroën tenemos concesionarios especializados en el canal profesional que tienen productos financieros a medida, servicio de posventa y atención personalizada… sabemos que los profesionales usan el vehículo como una herramienta de trabajo, y cualquier inconveniente que tienen en este sentido es un lucro cesante que no lo podemos permitir como sus proveedores, así que estamos muy preparados para recibir a ese tipo de usuarios.
-¿Cuáles son los lineamientos que el Groupe PSA busca implementar en esta nueva etapa?
-PSA como grupo y para sus marcas tiene una promesa muy clara, muy estructurada para sus clientes -en cualquier lugar del mundo- que es en definitiva la que termina conformando la estrategia. Esa promesa tiene dos grandes pilares: el primero tiene que ver con lo que pueden esperar los clientes de nuestras marcas, porque fundamentalmente somos un fabricante de vehículos. Y en ese punto hay dos elementos para subrayar: uno es la calidad de los productos, no representado como un objetivo a perseguir sino como una condición imprescindible, es la base de todo. Sin calidad no hay nada. Lo segundo también es una característica innata, pero que sí se persigue y se trabaja, y es la personalidad de cada una de sus marcas. Entonces los productos de Groupe PSA tienen alta calidad y una personalidad muy definida.
-¿Y cuál es el otro vector estratégico?
-Tiene que ver directamente con el futuro y las tendencias dominantes y significa transformarse, también, en un proveedor muy destacado de servicios de movilidad. Estamos viviendo una gran transformación… ¿qué va pasar dentro de unas décadas con los automóviles? Y no me refiero solamente a los eléctricos o híbridos para reducir los consumos y ser más limpios, sino también al propio uso… si es que en el futuro la gente va a ser dueña de sus vehículos o lo van a compartir, alquilar. ¿Cómo nos moveremos en las grandes ciudades? Groupe PSA ya está desarrollando distintas alternativas para posicionarse, claramente, en un referente para aportar las soluciones necesarias como proveedor de servicios de movilidad. Trabajamos día a día con el foco puesto en las necesidades de nuestros clientes.
-Recién se refería a la movilidad del futuro, a las nuevas tecnologías… ¿se preguntan también cómo se venderán los automóviles?
-Es otra de los grandes cambios que, como fabricantes y consumidores, experimentaremos. Las nuevas tendencias de compra, un tema muy conocido que no es propio o particular de la industria automotriz nada más. Sabemos que hay nuevas generaciones de consumidores, más jóvenes, que nacieron en otra época, que ya no buscan autos en los avisos clasificados de los diarios, entonces están acostumbrados a consumir la información de una manera diferente. Y los procesos de compra no son iguales a los nuestros, entonces también hay que adaptarse -en los canales de comercialización- para contener a esos nuevos compradores y que ellos se sientan a gusto con la experiencia de compra de nuestras marcas. Estamos dedicándonos a eso, poquito a poquito investigando, probando, para ser también líderes, tal vez, en e-commerce dentro de unos años. El futuro va a llegar antes de lo esperado y en el Grupo ya nos estamos preparando.
